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来自华顿商学院:谈判的12种技巧

2020-07-17 点赞:804 浏览量:183

来自华顿商学院:谈判的12种技巧

 

为什幺谈判技巧很重要?

 

谈判是人际互动的核心,每次的人际互动都涉及谈判,可能是言语或非言语的,可能是有意或无意的。开车、和孩子沟通、办差事,一定都会碰到,差别只在于你做得好不好。这不表示你随时随地都要积极地谈判一切,不过,比较注意周遭互动的人,的确可以从生活中获得更多想要的东西。

 

以下说明十二种技巧,这些技巧是让本书与多数人所想的谈判截然不同的原因。我会在书中阐述这些技巧,包括搭配这些技巧的工具及观点,后续章节会说明如何把这些技巧运用在亲子、差旅、职场等大家熟悉的领域中。这些技巧结合起来,可说是全然不同的谈判思维,那差异就好像「我踢足球」和 「我踢职业足球」的差别,两者几乎是两码子事。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 目标至关重要

目标是你谈判前所没有,谈判后想获得的东西。显 然,协商是为了达成目标。许多人把焦点放在别的地方,所以採取的行动不利于目标的达成。他们在店里发飙或对某人发脾气,攻击错误的对象。在谈判时,别因为 你觉得关係、利益、双赢或任何东西很重要,就去追求那些东西。谈判时做的一切都应该「明显」把你拉近那次谈判的目标,否则就毫无意义,甚至对你不利。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 要以对方为主

除非你知道对方脑中的想法(知觉、感受、需求、给承诺的方式、是否值得信赖等等),否则你无法说服他们任何事。找出对方敬重的人来帮你,他们是什幺关係?没有这些资讯,你甚至不知道该从何开始。把自己 想成谈判中最不重要的人。你必须把角色互换,站在对方的立场思考,试着让对方也站在你的立场思考。运用强权或借力使力都可能破坏关係,引起报复。谈判要有效、有说服力,你必须让人「想要」做事情。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 要动之以情

这世界并非以理性运作,谈判愈重要,就愈容易让人失去理性。无论是谈世界和平或是谈十亿美元的交易,还是小孩子想吃蛋捲冰淇淋,人不理性时,就容易感情用事,也就不爱听道理。当他们不愿聆听时,就无法说服他们,尤其是诉诸理性或理智的论调,讲再多也没用。你需要重视对方或提供对方别的东西,让他们更清楚地思考。展现同理心,动之以情,必要时就道歉。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 要因时因地制宜

谈判没有放诸四海皆準的方法,即使面对同一个 人,在不同天,谈判同一件事,也可能情况完全不同,你必须把每个情境当成独立个案来分析。如果你想要向眼前的人争取更多,平均数、趋势、统计或过去的问题 都不重要。想要以一套谈判规则运用在所有日本人或穆斯林身上,或是坚守「绝对不能先出价」的原则,都是大错特错。人与人之间有太多的差异,每次状况各不相同,思维不该如此僵化。当对方说「我恨你」时,正确的应答方式是「说来听听」。你可以藉此得知对方的想法或感受,更能说服对方。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 循序渐进为上策

我们常因为一次要求太多,採取的步骤太大而失败,反而吓到对方,增加了谈判的风险,加深了彼此的歧见。无论是争取加薪或谈判条约,都应该採取小步骤,引导对方逐渐从他的想法往你的目标移动,从熟悉移 到陌生领域,一次一小步。如果双方缺乏信任,更应该循序渐进,测试每一步。如果双方歧见很深,应该慢慢走向彼此,逐步缩小差距。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 交换评价不相等的东西

每个人对事物的评价各不相同。首先,找出彼此在乎和不在乎的东西,不分大小、有形无形、交易内外、理性感性。接着,以一方重视的东西交换另一方不重视的东西,例如以加班换更多的假期、以电视时间换更多 的作业,以低价换更多的转介顾客。这技巧的应用比「利益」或「需求」更广泛,因为它使用我们生活中的所有经验和连结。这种做法能把饼做大,在家中与职场上创造更多的机会。大家应该多多运用这项技巧。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 找出对方认定的标準

对方有什幺政策、例外、先例、过去的声明、决策 方式?你应该运用这些标準来争取更多。当他们的标準不一时,你可以举出他们自己违反规定的行为来质疑他们。他们是否曾让人延后退房?他们认同每个人都不该 干扰别人吧?万一无辜的人受伤怎幺办?他们不是承诺提供优质的顾客服务吗?这个技巧拿来应付难搞的交涉者会特别有效。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 保持透明、建设性,但不操弄

这是「争取更多」和一般概念的一大差异。不要骗人,因为对方终究会发现,长期来说反而有害。做自己,不要装强势、装好人或装出和你本人不符的样子。别人一眼就可以看出伪装。真实最可靠,可靠是你最大的资产。如果你的心情不好或太强势,或有什幺不懂的东西,就明白说出来,这样比较容易解决问题。你的方法和态度很重要,这不是叫你认输或事先摊牌,而是要诚实、真诚。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 随时沟通,开诚布公,表述愿景

多数谈判失败的原因是沟通不良或毫无沟通。除非 大家都同意休息,或你真的想结束谈判,否则别中途退席。不沟通就得不到资讯,威胁或指责对方只会让他们做出同样的回应。你必须重视他们,才能争取更多。最 佳谈判者会清楚说明显而易见的状态,他们会说:「我们似乎处不来。」言简意赅地描述状况,让对方知道你希望他们往哪个方向走,例如问对方:「你的目标是让顾客满意吗?」


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 找出真正的问题,化问题为机会

很少人去找出谈判的根本问题或加以修正,你应该问:「真正阻止我达成目标的原因是什幺?」想找出真正的问题,你必须知道「为什幺」对方会以现在的方式行事。一开始或许不是那幺显而易见,你需要探索才找得到。你必须站在对方的立场想。为了孩子的门禁时间或企业价值评估而争吵,可能是出于信任问题,但也是改善关係的机会。问题只是分析的起步,往往可以变成谈判的机会,你应该把问题当成机会来看待。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 接纳彼此的差异

多数人觉得差异很糟、有风险、很讨厌,令人觉得 格格不入,但差异其实是好事,可以代表获利更多、更有创意。差异可以促成更多的想法、新点子、选择、协议,结果会更好。多问些有关差异的问题,可以增加彼 此的信任,得到更多的共识。有些公司、国家和文明虽然公开表示他们包容差异,但实际上的行动却一再显示他们讨厌差异。卓越的谈判者则是乐见差异。


来自华顿商学院:谈判的12种技巧 做好準备:列出清单并事先练习

这些技巧都只是清单的开始,清单包含完整的谈判技巧、工具和模式。清单就像食品储物柜一样,你从中挑选食材来烹饪每一餐。谈判时,你是根据特定的情境,从清单中挑选特定的项目来帮你谈判,例如道歉和让步是帮你落实「动之以情」技巧的工具。本书的技巧和工具都整理成「争取更多模式」,以便大家查阅。你应该列一份自己的清单,如果你没清单,就是没準备,没準备就做不好,即使只花几分钟列清单,都可以改善结果。持续落实清单,坚持到底,直到你达成目标。所以你需要练习技巧和清单,每次谈判完都需要检讨。

 

 

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